제약 영업환경이 급변하며 의약품 마케팅도 변화가 요구되고 있다.

특히 제약업계의 준법경영이 강조되는 가운데 김영란법 시행에 이어 올해부터 제약회사가 의료인에게 제공한 경제적 이익 내역을 작성 보관해야 하는 일명 K-sunshine Act가 시행되며 의약품 영업 접근 방식의 변화가 불가피해졌다.

제약업계는 공정거래 자율준수 프로그램(CP)을 강화하고, 의약품 거래 투명화와 준법 경영을 선언하고 있으나 관행화된 영업 행태를 탈피해 새로운 비즈니스 모델 확보가 쉽지 않은 상황이다.

K-sunshine Act 시행으로 의료인을 대면하는 것 조차 어려움을 겪고 있어 디지털 마케팅의 필요성도 강조되고 있다.

디테일링 영업사원 직접 방문 압도적 선호

현재 의료진들은 영업사원의 방문 등 전통적인 방식을 여전히 선호하고 있는 것이 사실이다.

실제로 한국 아이큐비아가 전국 종합병원 및 클리닉 의사 195명을 대상으로 조사한 결과, 의사들은 전통적인 영업 사원의 방문을 가장 선호하는 마케팅 채널로 꼽았다.

특히 일대일 접촉이 필요한 디테일링 활동은 영업사원 직접 방문을 통한 전통적인 방법에 대한 선호가 압도적으로 높았다.

이에비해 세미나/심포지엄의 경우 오프라인과 온라인간 차이가 크지 않은 것으로 나타나 웨비나(웹+세미나)와 같은 디지털 마케팅 확대의 가능성을 보여주고 있다.

제약회사 영업과 직접적인 관련이 있는 경제적 이익 지출 보고서(K-sunshine Act)에 대해서는 약 과반수의 의사들이 향후 영업사원과의 대면이 어려워지고 디지털 마케팅 참여가 많아질 것으로 예상하고 있었다.

이번 조사를 수행한 한국 아이큐비아는 K-Sunshine Act를 포함해 제약 산업 전반의 제도 변화에 따라 이를 선제적으로 대응할 수 있는 다양한 디지털 채널을 모색할 필요가 있다고 지적했다. 특히 온라인과 오프라인의 적절한 채널 믹스가 중요하다고 분석했다.

제약업계, 디테일링·교육에 온라인 접목

한편 제약업계도 디지털 마케팅을 강화하고 있는 추세다.

글로벌제약사인 한국화이자제약은 디테일링이나 의료진 대상 교육 프로그램에 온라인을 접목해 좋은 반응을 얻고 있다.

한국화이자는 화상 전문 디테일링 영업사원(DPMR)이 의료진에게 1:1 형식으로 의학정보를 전달하는 '화이자 링크'를 운영하고 있다.

화이자는 오는 6월 전국 5개 도시에서 개최되는 ‘2018 화이자 메디컬 포럼’에 대면 강연은 물론 생중계 강연도 진행하며 다양한 채널을 통해 다채로운 의학적 정보를 공유하는데 주력하고 있다.

GSK는 2016년 보건의료전문가 전용 디지털 정보 교류 플랫폼 ‘헬스닷gsk’를 오픈했다. 이 채널을 통해 GSK의 제품 정보 및 질병 정보들을 제공하고 있다.

지난해말에는 ‘헬스닷gsk’를 통해 학술 정보를 실시간 제공하는 ‘메디챗’을 선보였다. 메디챗은 웹 기반 채팅 서비스로, 국내 보건의료전문가들에게 언제 어디서든 간단한 채팅만으로 GSK 의약품과 관련된 전문적인 학술 정보를 실시간 제공할 수 있다.