동아ST의 코프로모션 전략이 시장에서 먹혀들었다. 이 회사가 국내 업체와 손 잡고 공동 판매에 들어간 일부 주력 품목의 매출 신장세가 뚜렷하게 나타나고 있기 때문이다. 특히 코로나19로 전반적인 영업환경이 녹록지 않았던 지난해에도 이들 품목의 실적 증가세가 꺾이지 않았다는 점이 눈길을 끈다. 향후 감염병 사태가 걷히기 시작하면 주력 품목의 성장세가 더 가팔라질 것이란 전망이 나오는 배경이다.

동아ST의 주력 품목인 기능성 소화불량 치료제 ‘모티리톤’, 소화성 궤양 치료제 ‘가스터’, 당뇨2병 치료제 ‘슈가논·슈가메트’가 지난해 코로나19 악재 속에서도 눈에 띄는 매출 증가세를 기록했다. 이에 따라 2019년 9.4%였던 4개 품목의 매출 비중은 처음으로 10%가 넘어갈 것으로 전망된다.

이처럼 이들 품목이 몸집을 키울 수 있었던 데는 국내 업체와의 공동판매가 상당 부분 기여를 했다는 평가다.

실제로 2018년 213억원의 판매고를 올린 모티리톤은 일동제약과 코프로모션(2019.1.30)을 계약한 2019년 271억원(27.2%↑)의 연매출을 올렸다. 지난해에도 이 같은 호조세를 이어가며 전년 대비 7.1% 증가한 290억원을 기록했다.

같은 해 일동제약과 추가적으로 공동판매 계약을 체결한 가스터 역시 성장세가 두드러지고 있다.

2018년 105억이었던 연매출은 양사가 손을 잡은 2019년(10.1) 167억원으로 뛰어올랐고, 지난해에는 223억원으로 사상 첫 연매출 200억원을 돌파했다. 라니티딘 사태가 가스터 매출 증가의 기폭제 역할을 하기는 했지만 현장에서 빠르게 대체제로 자리 잡을 수 있었던 데는 공동 판촉이 힘을 발휘했다는 분석이다.

동아ST가 자체 개발한 DPP-4 억제제 계열의 당뇨병 치료제인 슈가논(슈가메트)도 코프로모션의 덕을 톡톡히 봤다는 평가다. 2016년 3월과 5월 잇따라 두 제품이 출시됐지만 당시 상당수 경쟁 약물이 시장에 진입해 있던 터라 점유율 확보에 어려움을 겪고 있었기 때문이다.

하지만 HK이노엔(구 CJ헬스케어)과 손을 잡으면서 처방액이 빠른 속도로 늘기 시작했다. 실제로 코프로모션 계약을 체결한 2018년(5.1) 99억원이었던 연매출은 이듬해 142억원으로 무려 43.4% 늘었다. 지난해에도 전년 대비 67.4% 증가한 238억원의 매출을 기록, 가스터와 나란히 연매출 200억원 고지에 올라섰다.

회사 측은 올해도 파트너사와의 협업체계를 바탕으로 점유율 확대에 매진하겠다는 방침이다.

이를 위해 지난해 주요 영업·마케팅 도구로 떠오른 하이브리드 심포지엄 등을 적극 활용하겠다는 구상이다.

특히 모티리톤의 경우 올해 발매 10주년을 맞이하는 만큼 관련 콘텐츠를 발굴·개발해 일선 영업 현장에서 활용하는 한편, 온·오프라인 심포지엄과 함께 지역별 세미나도 활발하게 추진하겠다는 계획이다.

가스터 역시 온·오프라인 심포지엄을 중심으로 영업·마케팅 활동을 진행, NDMA 불순물 이슈로 퇴출된 라니티딘 제제의 빈자리를 최대한 확보하겠다는 복안이다. 슈가논(슈가메트)도 그동안 축적해 온 임상 데이터를 웨비나 등을 통해 의료진에게 적극 알려 점유율을 끌어올리겠다는 구상이다.

동아ST 관계자는 “코프로모션 품목 매출이 코로나19라는 악재 속에서도 증가세를 이어가고 있지만 내부적으로 설정한 목표치와 비교했을 때는 다소 아쉬운 부분이 있다”면서도 “올해 역시 지난해와 마찬가지로 각사가 보유한 웨비나 시스템을 활용해 영업·마케팅 활동을 펼칠 예정이다. 특히 온·오프라인 심포지엄과 세미나의 내실을 좀 더 강화해 대면 영업의 공백을 최소화할 계획”이라고 말했다.