라니티딘 사태를 계기로 의기투합했던 동아에스티와 일동제약의 관계가 소원해진 모양새다. 발암물질 검출 이슈로 시장에서 퇴출된 라니티딘 제제의 대체 처방 옵션으로 떠오른 품목을 함께 판매했던 두 회사가 최근 결별한 것으로 알려졌기 때문이다. 다만 양사가 진행하던 공동 판매 품목이 아직 남아 있는 만큼 2년 전 맺은 파트너십 연결고리는 당분간 유지될 것이란 관측에 힘이 실리고 있다.

3일 <메디코파마뉴스> 취재 결과, 동아에스티가 지난 2019년 10월 일동제약과 체결한 소화성궤양 치료제 ‘동아가스터정(이하 가스터)’의 코프로모션 계약이 지난해 12월 31일부로 종료된 것으로 확인됐다.

이에 따라 약 2년여간 양사가 국내 종합병원 및 의원 등을 대상으로 진행해 왔던 가스터의 공동 판매 및 마케팅 활동은 올해부터 동아에스티가 다시 전담하게 된다. 또 다른 라인업인 ‘동아가스터주’와 ‘가스터디정’은 코프로모션 대상 품목이 아니었던 터라 그동안 동아에스티가 줄곧 단독으로 판매해 왔다.

업계에서는 가스터 파트너십이 비교적 짧은 기간밖에 유지되지 못했지만 그동안 두 회사가 취한 실익이 적지 않았을 것으로 평가하고 있다.

동아에스티는 사업 포트폴리오에서 존재감이 크지 않던 가스터를 단기간에 블록버스터로 키울 수 있었고, 일동제약은 200억 원대의 연매출을 담보했던 큐란의 공백을 어느 정도 상쇄할 수 있었다는 이유에서다.

실제로 두 회사의 사업 시너지는 수치로도 확연히 나타난다.

업계에 따르면 라니티딘 사태가 터지기 전인 2018년 가스터의 연매출은 31억 원에 불과했다. 그러나 코프로모션 계약을 맺은 2019년 49억 원을 시작으로 2020년 119억 원, 2021년 124억 원으로 3년차 동안 300% 가량 성장했다.

이처럼 양사의 파트너십이 성공적인 선례를 만들고도 가스터 공동 판매가 마무리되자 또 다른 코프로모션 품목인 기능성소화불량 치료제 ‘모티리톤정(이하 모티리톤)’에도 시선이 쏠리고 있다.

그도 그럴 것이 모티리톤이 가스터보다 먼저(2019년 1월) 공동 판매 및 마케팅 계약을 체결한 데다 처방액 규모도 2배 이상 크기 때문이다.

모티리톤은 2018년 연매출이 224억 원이었지만 코프로모션을 계약한 2019년 268억 원으로 처방액이 20% 가량 뛰었다. 이듬해에는 300억 원(302억 원) 고지를 넘어섰고, 지난해는 314억 원의 처방액을 기록한 것으로 전해지고 있다. 가스터 못지않게 양사의 협력 성과가 상당했다는 것을 짐작해 볼 수 있는 대목이다.

동아에스티 측은 가스터는 계약이 종료됐지만 모티리톤의 경우 일동제약과 여전히 공동 판매를 진행 중이라고 밝혔다.

다만, 일각에서는 현재 유지 중인 모티리톤의 파트너십도 장기간 지속되기는 어렵지 않겠냐는 의견이 제기되고 있다. 두 품목 모두 코프로모션 계약 이후 연매출이 큰 폭으로 늘기는 했지만 지난해는 전년 대비 매출 신장세가 5% 미만으로 확연히 둔화되서다.

판권을 보유한 동아에스티 입장에서는 처방 점유율이 어느 정도 본궤도에 올라 더 이상 고성장이 어렵고, 자체 영업망으로 관리가 가능하다고 판단되면 굳이 코프로모션을 이어갈 이유가 없다는 것.

일동제약 역시 일정 수준의 마진이 담보되지 않으면 사업 지속 명분이 떨어질 것이란 평가다.

이 때문에 모티리톤의 코프로모션 계약이 만 3년째 되는 내년 1월이 두 회사의 파트너십 지속 여부를 결정지을 중대 기로점이 될 것이란 관측이 나오고 있다.

동아에스티 관계자는 “가스터 공동 판매 및 마케팅 계약은 양사 합의에 따라 지난해를 끝으로 종료됐다”며 “일동제약이 판매한 물량의 반품 등은 도매상을 통해 문제없이 진행되고 있다”고 밝혔다.

그러면서 “모티리톤의 경우 현재 양사의 코프로모션이 지속되고 있다는 점 외에 다른 부분은 확인해 줄 수 있는 것이 없다”고 덧붙였다.